Traditionelle Vertriebsstrukturen verändern sich rasant

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Traditionelle Vertriebsstrukturen verändern sich rasant

Beitrag vom 13. Dezember 2021

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Corona hat vieles verändert und beschleunigt. Die digitale Transformation verdrängt immer stärker klassische Vertriebsstrukturen im B2B Geschäft. Dies zwingt zum Umdenken im Umgang und in der Ansprache der Kunden und potenziellen Interessenten. Auch klassische Veranstaltungen, auf denen es möglich ist, Kontakte zu knüpfen und Kunden zu treffen, wird es künftig nicht mehr in dem bekannten Ausmaß geben.

Studien erwarten, dass 30 bis 50% aller Veranstaltungen künftig hybrid durchgeführt werden. Im Umkehrschluss heißt das aber auch, dass 30 bis 50% mehr Zeit zur Verfügung steht, sich digital um seine Kunden zu kümmern. Und es eröffnet die Chance, Kunden zu erreichen, die in der analogen Welt aufgrund der Distanzen und des Aufwandes nicht erreicht werden konnten.

Damit erlangt der Einsatz digitaler Kanäle für den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen immer mehr an Bedeutung.

Die Kernfragen lauten:

  1. „Wie funktioniert professionelles Beziehungsmanagement?“
  2. „Wie erreichen wir unsere (neuen) Kunden auf digitalem Weg?“
  3. „Wie erreichen uns die Kunden auf digitalem Weg?“

 

Die digitale und die analoge Welt unterscheiden sich im Beziehungsmanagement weit weniger, als es zunächst erscheint.

Der moderne Vertriebler muss vor allem zuhören können und wissen, wie eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufgebaut werden kann. Dabei sollte der Kunde nicht nur Vertrauen zum Vertriebsmitarbeitenden aufbauen, sondern auch zum Unternehmen, den Angeboten und den Fachkompetenzen. Ein potenzieller Kunde möchte ein Gefühl für die versprochene Leistung und Leistungsfähigkeit erlangen. Beziehung heißt, mit dem Kunden sprechen, ohne dabei den Verkauf im Auge zu haben. Das klingt paradox, funktioniert aber, wenn die Haltung nicht verkaufs-, sondern beziehungsorientiert ist.

Es gilt zu erkennen, dass sowohl digitale als auch analoge Gespräche eine gute Vor- und Nachbereitung erfordern. Ist Knigge in der analogen Welt noch ein Begriff, so scheint er sich in der digitalen Welt nicht wirklich behauptet zu haben. Wer nicht erkennt, dass es für den ersten Eindruck keine zweite Chance gibt, hat den Erfolg schon verspielt. Denn auch nur digital unsympathisch ist immer noch unsympathisch. Wer nicht professionell auftritt, sich seiner Körpersprache, Betonung und Stimme nicht bewusst ist, Fragetechniken genauso wenig beherrscht wie die Übertragungstechnik, hat das Rennen schon verloren, bevor es startet.

Für alle, die sich hierfür interessieren, verweisen wir auf unser Online-Seminar „Professionelle Kundenansprache in digitalen Zeiten“ am 13.1.2022: Seminar ansehen.

Für alle, die Beziehungsmanagement beherrschen, stellt sich die oben formulierte Frage: „Wie erreichen wir unsere (neuen) Kunden auf digitalem Weg?“

Denn nach wie vor gilt: Damit Ihre Kundenbasis nicht schrumpft, müssen kontinuierlich Neukunden gewonnen werden.

Als digitale Medien bieten sich hierfür Social Media, Youtube, Onlinemarktplätze, Onlineshops, VertriebsApps, Podcasts, Whitepaper, Webinare und Podcasts an, um mit Ihren Kunden Kontakt aufzunehmen und sie von Ihrem Unternehmen zu überzeugen.

Auch hier gilt die Regel: Leichter als die Kaltakquise ist zunächst einmal das Ausschöpfen der beruflichen und privaten Netzwerke, Verbände, Branchenvereinigungen oder gemeinsamer Partner. Sie können auch inaktive bzw. ehemalige Kunden zurückgewinnen.

Welche Kanäle in welcher Intensität bespielt werden, hängt wesentlich von der Art Ihrer Produkte und Dienstleistungen und der von Ihnen definierten Zielgruppe ab.

Zu beachten ist, dass der (potenzielle) Kunde digitalen Zugriff auf alle Anbieter, vielfältige Informationen und Kundenbewertungen hat. Damit sind alle transparenter und vergleichbarer geworden.

Wenn diese Kanäle professionell genutzt werden, beantwortet sich die Frage 3: „Wie erreichen uns die Kunden auf digitalem Weg?“ fast schon von ganz allein.

Fazit

Analog und digital ist gar nicht so weit auseinander.

Unternehmen, die wissen, wer ihre Kunden sind, wo und wie diese zu erreichen sind, die Kundenbedürfnisse wirklich verstehen und bedienen können, sind klar im Vorteil.

Nach wie vor sind wesentliche Erfolgsfaktoren immer noch ein guter Vertrieb gepaart mit einer starken Marke, einer sehr guten Kommunikation zum Kunden und einer emotionalen Verbindung – und zwar analog als auch digital.

 

Bild: Shutterstock / Stockbusters

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